Érveléstechnika és ellenérvkezelés (PL-2162. 5. modul) (340020) - 24 óra

A képzés leírása

Az értékesítői munka során a terméket, szolgáltatást, megoldást motiváló módon kell az ügyfél részére bemutatni. Sok esetben ezen a bemutatáson múlik az értékesítés sikere. Minden értékesítő számára fontos, hogy az érvelési technikákat megfelelően alkalmazza.
Az értékesítői munka természetes velejárói az ügyfelek részéről felmerülő ellenérvek, kifogások. Ezeket az ellenérveket oly módon kell kezelni, hogy az ügyféllel való személyes kapcsolat megerősödjön, és az ellenérvek kezelése az értékesítési siker irányába mozdítsa el a beszélgetést. Ez a feladat komoly ügyességet, megfelelő technikákat igényel. A képzés az érvelés, termékbemutatás, ellenérvkezelés szabályait tanítja meg a résztvevőknek.
A résztvevők megismerik az érveléstechnikához kapcsolódó alapismereteket. Megismerkednek az értelmi és érzelmi érvek típusaival.
Megismerik az értelmi érvek közül a haszonérvelés technikáját. Elemzik saját termékeiket, és haszonérvelési sorokat állítanak fel a termék tulajdonságaiból kiindulva.
A résztvevők megismerkednek az érzelmi érvekkel, és az ahhoz kapcsolódó retorikai eszközökkel. Elemzik saját termékeiket, és érzelmi érveket gyűjtenek a termékismertetéshez.
Feldolgozzák az ellenérvek kezeléséhez kapcsolódó alapismereteket - az ellenérvek típusait, azok keletkezésének hátterét. Megismerkednek az asszertív érdekérvényesítés jellemzőivel. Megtanulják megkülönböztetni a passzív, az agresszív és az asszertív viselkedést.
Megismerik az ellenvetéskezelési technikákat. Ellenvetéskezelési sorokat dolgoznak ki konkrét termékekre és konkrét ellenvetésekre. Minden új ismeretet saját példákon történő gyakorlás követ.

A képzés során megszerezhető kompetenciák:

- Haszonérvelés használata termékismertetés során
- Érzelmi érvek, befolyásolási technikák alkalmazása
- Vizualizáció használata a termékismertetésben
- Ellenérvek típusainak elkülönítése
- Határozott fellépés, asszertív érdekérvényesítés
- Ellenérvkezelési technikák alkalmazása

A képzés módszerei

A képzés elméleti oktatóteremben vagy egyéb rendezvényteremben folyik csoportos formában. Módszerei között éppúgy szerepel elméleti oktatás, mint interaktív feladatok és videós helyzet-gyakorlatok.

Csoportlétszám

A képzésen egy tréner vezetésével 8-15 fő vesz részt.

A tervezett képzési idő

A képzés időtartama összesen 20-24 óra, az igényeknek és az egyes témák feldolgozási intenzitásának megfelelően. A képzési program feldolgozása során, és a napi munkamenet kialakításánál az oktató figyelembe veszi résztvevők előzetes tapasztalatait, valamint a csoport saját ritmusát.